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侯跃国

做事先做人,真诚与客户交朋友

——记南华西集团市场部销售经理  侯跃国

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侯经理是四川南充人,拥有四川人的典型性格,温厚恭良、慢条斯理,但急起来也是风风火火、有麻有辣的,一刻也不耽搁。记得我刚来公司,侯经理第一次给我留下深刻印象的是,为标书的问题与预算部人员争得脸红耳赤,不可开交。但争完了也就争完了,丝毫不会放在心里,第二天又巴着人家聊天交朋友。

 

坚持就是胜利

侯经理于2002年加入南华西,到现在已经15年的时间了。来南华西之前,侯经理在蛇口一家食品厂做文职工作。相对于销售来说,文职工作肯定要相对安定一点,不用那么奔波。但侯经理觉得自己正年轻,应该为未来努力打拼,所以没多久就辞去了这份工作。

侯经理加入南华西的时候,已经是南华西成立的第八个年头。侯经理被分配到变压器和母线槽部门,从事变压器和母线槽的销售工作。变压器和母线槽是当时公司寄予厚望的两个市场,所以成立专门的部门,专攻这两块市场。但因为公司小,知名度低,且变压器和母线槽也非公司优势业务,所以一直未能打开局面。侯经理一路吃闭门羹,销售工作开展得很不顺利,基本靠拿底薪生活。且当时侯经理已经结婚,还有家庭要养,日子非常艰难。所以侯经理心里打起了退堂鼓,对未来的道路开始感到迷茫。恰在这时候,为了增加业务员收入,给业务员更大的发展空间,公司决定打破部门的界限,即业务员不再分部门,公司所有产品都可以销售。

部门界限打破之后,侯经理决定留下来,再给自己一次机会。侯经理重新燃起刚做业务时的的热情,每天起早贪黑,奔波于各个工地之间。正是由于这份坚持和努力,不久之后,侯经理便成功拿到了前海绿海名都的配电箱柜业务。这时已经是2004年,也就是侯经理加入公司的第三个年头。也就是从这一年起,侯经理的业务开始步上正规,并从开始是的一年一两百万订单,逐年成长到现在的一年几千万订单。十五年的努力和坚持,侯经理终于迎来了丰硕的成果。

 

为人处世

我一直认为,做销售需要能说会道。我也曾经有过做销售的想法,但就是因为自己不能说,最后才没有走上这条路。但在与侯经理的日常相处中,我发现,他也并不是一个能说的人,他的性格虽然不能说是内向,但也算不上十分外向。平时公司同事之间喜欢调侃、互怼,侯经理总是被动招架的一方。

那么,为什么侯经理的业务仍然做得风生水起呢?用侯经理的话说,就是做事先做人,真诚与客户交朋友。

绿海名都是侯经理的第一个项目,当时项目的一位负责人,是一位实干家,每天大多数时间都在工地一线巡察,甚至与工人一起干活,搞得一身土一身泥,而且穿着也很破旧,跟普通工人无异,所以很多公司的销售人员来到工地,对他言语敷衍,都不怎么重视。但侯经理却本着做事先做人,广交朋友的初心,对所有人都一视同仁,坦诚相待,最后与他相谈甚欢,得到了他的认可。在交流中,侯经理也逐渐意识到,他就是项目的主要话事人,并成功要到了他的电话号码,最终拿到了这个项目。

直到现在,侯经理还与他保持着良好的联系。

侯经理说,做业务就是交朋友,对每个人都要一视同仁,真诚相待,不能有功利心,更不能有势利心。

真诚最能打动人。在真诚面前,语言就没有那么重要了。

 

手把手的传授

2015年下半年,公司新招了一批业务员,并以师傅带徒弟的方式,安排一个老业务员带一个新业务员。侯经理对自己所带的业务员龚发龙倾囊相授,带着他拜访客户,拜访工地,并在日常工作中给予更多的工作训练和手把手的工作指导。同时,在工作之外,侯经理与龚发龙更以兄弟相处。在侯经理的培养和指导下,龚发龙快速成长,开始独当一面。2016年下半年至2017年上半年,侯经理因家庭原因请假一年,龚发龙全面承担起了侯经理的客户工作。现在,龚发龙已经完全独立开发客户,并取得了良好的业绩。

对于带徒弟,侯经理说,关键是要培养他的信心。一方面要进行言传身教,并让他在工作中得到磨炼、学习和提高;另一方面,要和他愉快相处,打开他的心扉,培养他的工作热情。

 

最好的成长是陪伴

侯经理有两个小孩,都是儿子。第一个小孩出生于2002年,也就是侯经理加入南华西的那一年出生的,今年下半年刚上高一。第二个小孩出生于2011年,现在也已上小学。

侯经理的户口留在四川成都,所以小孩只能回成都上学。去年下学期,侯经理的大儿子读初三,开始步入中考时间。和高考一样,中考也是人生的一个重要节点。为了督促儿子学习,与儿子一起度过他人生的第一个重要节点,侯经理决定请假回成都陪伴一年。

侯经理的决定得到了温总的支持。温总认为,家庭永远是第一位的,工作目的就是为了给家人更好的生活和未来。同时,温总也想到,侯经理是家庭的经济支柱,所以公司决定,在侯经理请假期间,侯经理的工资照常全额发放。

侯经理请假期间,其工作由龚发龙承担,而侯经理则通过电话进行跟进和指导。

今年下学期,侯经理的大儿子顺利升入高一,而侯经理也回到工作岗位。侯经理的大儿子上的是寄宿学校,一个月放一次假,每次假只有两天。如果没有特别事情,侯经理都会飞回成都陪伴。侯经理说,对于小孩来说,最好的成长就是陪伴。

最后,侯经理还谈起一件最让他难忘的事情,就是2011年生第二个小孩的时候,他的老婆临产之前,温总打来电话询问情况。虽然他们住的地方离南山医院不远,打车过去也很方便,但温总为了安全起见,还是坚持让公司司机接送去医院,并在一旁帮忙照看。

侯经理说,非常感谢温总的照顾和南华西这个平台,让他在这里创业、立业、兴业,现在在成都和深圳都有了自己的房子,在这里,他正真感受到了温总所说的成长感、成就感和归属感。


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