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转折:从生存思维到发展思维

编者按:2018年5月25日,温总在深圳市南山区新豪方酒店召开南华西全体管理人员及销售人员会议,在会上,温总对公司的未来发展战略进行了重新思考。以下为温总在会议上的讲话摘要:

 

甜蜜的烦恼

今天,我们大老远的把东莞和惠州的同事召来深圳,郑重其事的到酒店来开这个会议,说明这个会议很重要。

跟党的遵义会议一样,今天的这个会议,对于南华西来说,是具有转折意义的一个会议。不同的是,遵义会议是在中国革命最艰难的时期召开的,而我们的这个会议,是在公司最好的时期召开的。我们正经历一个甜蜜的烦恼,就是订单太多。

有客户用“产能爆表”四个字评价现在我们公司,不得不说,这四个字非常准确和形象的反映了我们公司的现况。我们正面临一个信誉危机,就是交货困难。

我问生产部,怎么提高公司产能,以解决交货困难的问题?生产部给的反馈是生产场地不足,限制了产能。我又问,生产场地解决了,就能提高产能,解决交货困难问题吗?他们说人员也不够。因此,我就开始思考,我们是否要沿着现在的这条道路一直走下去?

我们现在走的是一条什么样的发展道路呢?这是一条有单就做、缺人就招的粗犷式发展道路。但这样一味的扩张,将给公司带来风险。而且风险已经开始显现,首先是我们的资金链紧绷,我们有巨额的应收账款,但都收不回来;二是交货困难,客户不满意,严重损害公司的信誉;三是生产紧张,导致产品品质下降;四是摊子铺得太大,成本居高不下,今年上半年的利润反而比去年下降;五是过于忙碌的工作,不仅影响员工的生活品质,很多不好的事情也随之发生,比如这次东莞公司二楼办公室的起火事件。

企业倒下去很容易,一次资金链的断裂,一次严重的质量问题,又或是一次重大安全事故,企业可能就没有了。这样的例子不胜枚举,比如乐视,比如三鹿,即便像三星这样的企业,也可以因为一个小小的电池质量问题,而几乎退出整个中国手机市场。

因此,我们必须认真以对、严阵以待,重新思考公司未来的发展道路,别让“甜蜜的烦恼”成为压垮公司的那一根稻草。

 

从生存思维到发展思维

南华西是从草根打拼起来的,经历了很长的艰难时期,为了活下去,只要有订单就做。我们就是这样一直走到现在的。我把这个叫做生存思维。

可以说,在这会议之前,我的思维都是生存思维。

但当公司发展到一个阶段,不再为订单发愁,甚至订单太多已经开始成为“甜蜜的烦恼”的时候,就应该控制订单的增长。就像一个人已经吃饱了一样,再撑下去反而对身体不利。我把这种思维叫做发展思维。所谓发展思维,就是要让自己活得健康,活得长久。

从生存思维到发展思维,这就是这次会议的主题。

当然,我们也可以通过扩大生产来消化订单,但摊子铺得太大,转身就难了,随便一个风吹草动,公司可能就难以为继了。

以前我们一直在做加法,今后我们要开始做减法。在生存阶段,我们见单就接,不放过任何的订单,但在发展阶段,我们要敢于放弃,放弃一些不好的订单,留住那些好的订单。接下来,我们要从报价阶段就开始严格审核,让一些不好的订单在报价阶段就被放弃掉,留下时间和精力用心服务好那些优质订单。

市场部的同事可能会担心订单减少。事实上,我对订单的渴求比任何人都强烈,我们经历了漫长的生存阶段,我知道订单的可贵。然而,正如上次市场部会议上我说过的那样,好的客户是上帝,不好的客户是魔鬼。今天我要加一句,好的订单是补品,能够给我们带来利润,不好的订单是毒药,只会给我们带来损害。

我们有新业务员,来公司两年的时间,就因为回款问题要与客户对簿公堂,一方面是公司财务受损,另一方面也浪费了他自己的时间和精力,打击了他的工作积极性。

放弃是为了更好的留住。放弃不好的客户,留住好的客户,放弃不好的订单,留住好的订单。所谓舍得舍得,有舍才有得。

那么,哪些客户和订单是我们要勇于放弃的?一是信誉不好的客户我们要放弃;二是付款不好的客户我们要放弃;三是拼价格,看不到利润的订单我们要放弃;四是外购现款现货,而又拼低价的订单我们要放弃;五是利润低、工艺又复杂的订单我们要放弃;六是外地距离远的订单我们要放弃;七是不能满足交货要求的订单我们也要放弃。

那么,哪些客户和订单是我们要努力抓住的呢?一是优质战略采购客户;二是全款支付的客户;三是有标志性或象征意义的订单,比如地标建筑、大型企业总部大楼等项目的订单;四是安装订单;五是母线槽订单。安装和母线槽是接下来我们要重点开拓的两个市场。

 

行业现状及未来趋势

二十几年的专注和坚持,我们厚积薄发,迎来了历史最好时期,我们不再为没有订单而发愁,甚至开始为订单太多而烦恼。但事实上,我们的生存环境并没有改善,而是在进一步恶化。我们必须清醒的看到这一点,并及时调整公司的发展策略,以适应新形势。

此前的市场部会议也曾跟大家分享过我对企业生存环境、行业现状以及未来发展趋势的看法和分析,最近这段时间我又有了一些新的观察和思考,在这里再次跟大家分享一下。

先说说行业的企业现状。

在成套行业,小企业的生存是越来越难了。房地产企业越来越趋向于战略采购,一些小型房地产公司也开始通过进行联合战略采购,以增强话语权,小成套企业很难进入。

而一些大点的成套企业,由于行业发展现状,似乎已经失去了对未来的信心,开始主动缩小生产,以出租厂房谋取更稳定的利润。

倒是那些上市成套企业,由于业绩压力,还在拼命的抢订单。

据我的观察,活得最滋润的可能就是那些不大不小、年销售额在1个亿左右的成套企业,没有太大的生存压力,又没有太多的生产压力,订单和利润又都有一定的保障。

反观我们南华西,销售额越增越多,生产压力越来越大,每天超负荷的运转,利润却反而下降了,边际效益开始递减。因此,未来我们要审慎思考我们的未来发展,防止陷入甜蜜的陷阱,盲目扩张。

再说说国家政策的现状。

首先是房地产调控政策越来越严厉,房地产投资受到抑制,与之相关的行业的发展必然也跟着受到打击。

其次是地方政府负债严重,限制了对经济发展和基础建设的投入。

最后是国家收紧银根,现在连银行也没有钱了,企业贷款困难,而房地产行业又是一个高负债的行业,因此大大增加了房地产企业的付款和违约风险。

最后说说行业趋势。

一是付款方式将越来越差。以前都是30%的预付款,货到付款95%,但现在已经根本没有预付款,货到付款80%,通电验收付款95%,剩下的作为质量保证金,能够有这样的付款方式就已经很不错了。为此,就造成为了我们的资金越来越紧张。

二是低价竞争,利润将会越来越薄,最低价中标已经成为行业惯例。

三是房地产企业的资金将会越来越紧张,货款拖欠情况将会越来越严重。

 

我们往何处去

随着公司的发展,我们未来有三条路可以走:

一是上市。但这条路会很难走,首先是我们的管理还有很多不规范的地方;其次是由于行业的原因,我们也很难达到高增长的上市要求;其三是上市给公司带来的经营风险,因为业绩压力,可能打乱公司的发展步伐,反而阻碍公司的发展。

二是并购。有句话说:上市是你有能力,并购是你有价值。前段时间就有一家上市公司表达想跟我谈谈并购事宜,但我思考再三,最后还是拒绝了。首先是并购之后,我们的文化价值观就没有了;其次就是对方的管理人员进入公司之后,我们的组织和团队可能就散了,这是我非常不乐见的。我们的团队成立二十几年,我希望能和大家一直走下去。

三是学华为,进行股份制改革,走一条自主、稳步发展的经营道路。这是我们最后要走的一条,今年就要开始逐步实施。但这是一条长期的道路,不可能一蹴而就,我们要一步一个脚印的走下去。

当然,我们不仅要在股份制方面向华为学习,也要在发展思路上向华为学习。

在中国企业界,经常被拿来与华为进行比较的,大概就是联想。华为走的是一条技工贸的发展道路,而联想恰恰相反,走的是一条贸工技的发展道路。两家都是非常优秀的企业,但相较于华为来说,联想的发展明显后劲不足。

南华西现在走的其实就是联想的发展道路,把市场放在第一位,在生产和技术方面的投入还远远不够。未来,我们要在生产和技术两方面不断的提升,走一条技工贸的发展道路。

一是我们要在生产现代化上进行提升,我们已经聘请了具有国际大型电气企业经验的咨询人员,帮助我们重新进行产线设计和生产规划,实施生产精益化管理,以提高生产效率。

二是在产品品质方面,我们要进行工艺改进和生产革新,倡导精益求精的工匠精神,打磨一个闪闪发亮的南华西金子招牌,做到从关系营销向品牌营销的提升。

三是在技术的创新和研发方面,我们加大投入,做到行业领先。

最后,希望南华西不投机、不急躁、不冒进、不懈怠,耐心的把事情做好,专注于在电气行业一步一个脚印的走下去,做百年企业!


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